La desconfianza del cliente

Vota este artículo

En todos los negocios y empresas, el cliente es desconfiado por naturaleza en el primer contacto. No nos conoce, queremos vender nuestro producto y él no hace más que preguntar cosas para dar la sensación de “entender del tema” y así lanzarte un mensaje del tipo “no me intentes dar gato por liebre que yo sé de esto”. Esta situación que es el día a día de muchos negocios se vive con aún, creo yo, más intensidad en el caso de las nuevas tecnología. Quizás tenga algo que ver con aquello que escribí sobre la fobia a la tecnología o quizás no, pero lo que está claro es que el cliente español es desconfiado por naturaleza.

En mi caso particular, dejé un buen trabajo en una empresa con sueldo fijo y me establecí como consultor freelance. Ya hice alguna entrada explicando mis motivaciones y mi filosofía de vida. En esta corta pero intensa actividad que llevo he detectado que puedo dividir a los clientes en dos grandes grupos: lo que entienden de tecnología y los que no. Con los primeros es muy fácil trabajar, entienden lo que les cuentas, el trabajo que vas a realizar y el presupuesto que pasas les suele encajar bien (estoy abriendo mercado y mis precios son algo más bajos que en el mercado). Con los segundos cuesta más arrancar. Son de por sí muy desconfiados pues se sienten inseguros en todo lo relacionado con la tecnología. Entiendo que es mi labor ganarme la confianza y saber vender “mi producto” pero no entiendo el por qué de su extrema desconfianza. Me recuerdan a un caballo que llegué a montar. El pobre tenía tanto miedo que era un suplicio salir con él al campo. Había tenido varias caídas y algún que otro susto grave y era incapaz de controlar el miedo. Pero, los potenciales clientes están en esta situación. Es decir, ¿tanto les habrán engañado para que sea tan difícil convencerles? Parece ser que sí. El perfil del que hablo no es de ninguna multinacional, es más bien el perfil de un propietario de una pequeña o mediana empresa que a la vez que busca en alguien en quien confiar para delegar estos temas, levanta un muro que es muchas veces infranqueable. Cuando vivo situaciones en las que sé que el presupuesto que he pasado es ajustado y que sé que difícilmente el cliente encuentre alguien que se lo haga más barato me hace gracia el que se piensen que les quieres “meter el palo” (y cito textualmente).

Normalmente y superada la primera fase en la que en todo ven problemas, la relación cambia en sucesivas reuniones. Cuando empiezan a ver que el trabajo está bien hecho, cuando tienen cualquier problema y estás ahí para solucionarlo, en definitiva, cuando comienzan a confiar en ti, estos clientes se vuelven amistosos, cordiales y es muy probable que si no para toda la vida, sean clientes de larga duración. Realmente, ellos encuentran la persona apropiada en la que confiar, así ellos ganan a alguien de confianza que maneje su negocio en relación a la tecnología y tu encuentras un cliente fiel. Así que paciencia al principio.

Deja un comentario